Kako pripraviti direktno pošto v 10 korakih?

“Direktna pošta za nas ni učinkovita. Smo poskusili, vendar ne deluje”, je včasih odgovor razočaranih tržnikov, ki mislijo, da je direktna pošta le izguba denarja in časa. Zakaj? Zakaj se ne vprašajo, kako so učinkoviti oglasi na radiu ali jumbo plakatih?

Direktno komuniciranje pridobiva na veljavi, saj se ga lahko meri. Zadrega je toliko večja, če je odziv izmerjeno slab. V večini primerov je vzrok pomanjkanje osnovnega znanja za učinkovito izvajanje direktnega komuniciranja preko direktne pošte: strategija, načrtovanje in izvedba.

Direktna pošta ni le distribucijski kanal, ki ga večkrat obravnavamo kot samostojno obliko. Odlično lahko deluje, če je del vašega marketinškega spleta. Prav vsak način komuniciranja, s katerim dosegate vašo ciljno publiko, bodisi oglaševanje v tiskanih medijih, TV in spletno oglaševanje, skrbno načrtujete – tukaj direktna pošta ni izjema, saj lahko meri odziv iz vseh tržnih kanalov.

Priprava direktne pošte po korakih:


1. Ciljano komuniciranje je bistveno

Dobro razmislite s kom želite komunicirati, kdo so vaši ciljni prejemniki? Poskrbite, da imate pravo bazo prejemnikov, saj je to eden od odločilnih elementov uspešnosti direktne pošte. Lahko, da je slišati že izrabljeno, vendar še vedno prejemamo veliko masovne pošte, s katero podjetja “upajo”, da bo prišla v prave roke. Raje manj naslovov, pa tistih pravih.

2. Kaj želite pridobiti?

Ko ste razmislili kdo so vaši ciljni prejemniki, je ključno, da predvidite tudi vaše cilje, ki jih preko direktne pošte želite doseči. Želite, da vas prejemniki: pokličejo, izpolnijo prijavnico, vprašalnik, naročijo direktno preko priložene naročilnice, ali karkoli drugega? Bistveno je, da to določite že na začetku. Če cilja ni, ni niti poti do dobrih odzivov.

3. Kako začeti?

Ko ste določili vašo ciljno publiko in določili glavni namen komunikacije direktne pošte, preidemo k akciji – pripravi prodajnega pisma. Vedno je izziv, ko sedimo pred nepopisanim listom papirja. Za lažjo pripravo upoštevate naslednje korake: vživite se v vaše prejemnike, določite vašo ponudbo, ki bo njim koristila, napišite pismo, izberite naslov in vse skupaj nekajkrat popravite. Ko ste dokončno zadovoljni s pripravljenim dopisom, dodajte oblikovanje. Vendar tukaj velja pravilo »manj je več«, saj lahko preveč grafike bistveno preusmeri pozornost prejemnikov na nepomembne elemente.

4. Pridobivanje pozornosti

Predstavljajte si, da ste prejemnik pisma. Gotovo vas bosta najprej pritegnila kuverta in glavni naslov sporočila. Pri dopisu pa morate pridobiti v 3 sekundah glavno pozornost prejemnika, da nadaljuje z branjem, zato je namen dopisa, da:
– vzbudi pozornost,
– pokaže prejemniku, da razumemo njegove potrebe in razočaranja,
– predlaga rešitve za njih, z vašim znanjem oziroma ponudbo,
– pretvorite vašo ponudbo/rešitve v koristi, ki jih pridobijo z nakupom.
Pri celotni komunikaciji pa si predstavljajte, da z njim govorite osebno, pogovorno, v neformalnem jeziku.

5. Kaj je tukaj zame?

Prejemniku morate natančno povedati koristi, ki jih pridobi preko vaše ponudbe. Vedno glejte na ponudbo s prejemnikove perspektive, ki se vpraša »zakaj naj bi me to zanimalo; kaj je tukaj zame?« Bodite specifični in raje ne uporabljajte izrabljenih fraz. Pomagate si lahko z razmerjem »mi in vi«, kar pomeni, da mora vaš dopis vsebovati na vsakih treh »vi«, največ en »mi«. Ali veste kaj pomeni kratica WIIFM? Dobro si jo zapomnite (What’s In It For Me?)

6. Uporabite moč besed

Nekatere besede v prejemniku vzbudijo določena čustva in jih spodbudijo k odzivu. Poleg lastnega imena je gotovo močna beseda »vi/ti«. Nekaj ostalih besed: zdaj, kako, novost, brezplačno, neverjetno, zdrav, enostavno, izboljšati, garantirano, prihraniti, ljubiti, denar.

7. Poziv k dejanju

Ljudje imajo radi, da jih usmerimo in damo določena navodila za odziv. Če jih želite še bolj spodbuditi k dejanju, jim ponudite omejenost ponudbe, da vam pošljejo faks odziv ali vas pokličejo in pridobijo posebno ugodnost. Njihov odziv jim lahko olajšate s priloženim faks odzivom in povratno kuverto.

8. Kako olajšati odločitev prejemnikom

Vseeno so nekateri prejemniki skeptični, preden se odločijo za dejanje. Potrebno jim je dati več kot en dober razlog za odziv. Želijo imeti občutek, da ne tvegajo preveč z njihovo odločitvijo. Zato lahko uporabite dva načina: pošljete vzorec ali ponudite garancijo.

9. Uporabite P.S. na koncu dopisa

Gotovo se tudi vam večkrat mudi in prejeto pošto na hitro preletite. Dokazano je, da mnogi najprej preletijo dopis in se ustavijo na koncu, pri P.S. Zato je pomembno, da dopis vizualno razčlenite po odstavkih in vedno uporabite tudi P.S. na koncu. Vsebovati mora poziv k dejanju in glavno informacijo celotnega dopisa.

10. Sledite korakom

Na zadnje naj povzamemo celotno strukturo prodajnega dopisa:
– Naslov dopisa
– Prvi odstavek za pridobivanje pozornosti prejemnika
– “WIIFM” – kaj je tukaj zame?
– Izpostavite glavne koristi, ki jih prejemnik pridobi z vašo pomočjo/ponudbo
– Poziv k dejanju
– Pozdrav
– P.S. na koncu dopisa


V članku smo le povzeli glavne elemente, ki jih morate upoštevati pri pripravi direktne pošte, če želite, da vam prinaša želene odzive. Če potrebujete dodatna vprašanja ali želite z nami deliti vaše izkušnje pri izvajanju direktne komunikacije, bomo veseli, da nam pišete preko spodnjega obrazca ali na info@dimacenter.com.
[contact-form-7 404 "Not Found"]

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja