Kako podvojiti odziv na akcije DM in kje začeti?

Pred kratkim sem imel razgovor, kjer smo se pogovarjali o dvigovanju odzivov. Beseda je nanesla, kako bi lahko dvignili odzive na njihove akcije direktne pošte. Seveda imamo nekaj izkušenj, pridobljenih s projekti, ki jih lahko delimo z drugimi. Vsekakor pa mora to sprejeti tudi podjetje samo!

Kako torej dvigniti odziv za več kot še enkrat?

1. Najprej se naučimo primerjati. Primerjamo lahko jabolka z jabolki in salame s salamami. Ne moremo primerjati npr. dveh pošiljk, ki se razlikujeta tako po vsebini, času pošiljanja, kot tudi po posebni ponudbi. Isto pa imata le bazo… Ugotovili smo, da navkljub rednemu merjenju, podjetja ne izvajajo primerjanja akcij, predvsem ne v smislu vložek/izplen. Pridobili pa smo nekaj smernic, ki so zanimive:
* personalizacija deluje (dopis ni nujno personaliziran, kupon pa vedno!),
* veliko kosov deluje (dopis, zloženka, kuponi, boni, nalepke,..),
* vložiti malce več deluje več, kot pa šparati pri pošti (še posebej, če prodajate izdelke/storitve nad 100 EUR – stranka tega ne bo kupila s pošto, vredno 0,10 EUR).

2. Baza, baza, baza. Četudi lahko vsi zagotovijo, da imajo urejeno bazo, se to zgodi le redko. Še sami nimamo popolno urejenih baz (kovačeva kobila je itak vedno bosa). Znamo pa zahtevati, urediti, zbrati, dati pomen pravim detajlem v bazi,… Mit v podjetju postajajo baze kupcev in potencialnih interesentov. Ali se splača to voditi in kaj lahko pričakujemo od njih?

Kaj sploh zbirati? Mnennja sem, da zavisi od primera: pisni naslov pri pisni komunikaciji, e-naslov in ime/vzdevek pri elektronski, številka telefona in ime/vzdevek pri SMS komunikaciji. Nič več, če tega ne uporabljate, oziroma merite. Seveda je vodenje zgodovine komunikacij nujni pogoj!

3. “Mi prodajamo vsem – ne rabimo baze.” Vedno pa se lahko izmed vaših kupcev najdejo primeri ali skupine, ki pomagajo boljši komunikaciji z njimi. Temu so namenjeni klubi, ki morajo imeti za člane prave “advokate”. (Facebook klubi zaenkrat še ne prodajajo tako močno, kot bi si želeli). Učenje iz skupine advokatov omogoča, da se izboljša odzive.

ERGO: urejena baza in enostaven, pa vseeno učinkovit sistem merjenja in primerjanja odzivov akcij je osnova, potem pa se bo odziv povečeval kar sam…

Ne verjamete? Kdo ne bi bil pozoren na dobre akcije in jih še enkrat/dvakrat/trikrat ponovil in slabe akcije izboljšal ali celo opustil?