• pridobite podatke o klicani osebi, ni dovolj le ime in telefonska številka, ampak tudi njena funkcija in podjetje. Če tega trenutno nimate, potem pridobite prvega sogovornika na svojo stran, kot na primer: »Želim izvedeti ali je to, kar želim predstaviti zanimivo za vaše podjetje. Prosim povejte mi …« in sledi nekaj vprašanj, ki izpolnjuje vaše pogoje.
• Uporabite besede, ki bodo vzbudile zanimanje že na začetku, potem nadaljujte s postavljanjem vprašanj in namigujte na to, kar bi jim lahko ponudili kot rešitev. Zato je pomembno, da si v naprej pripravite uvod pogovora in vprašanja, ki vam bodo v pomoč pri nadaljevanju pogovora.
• Zastavljajte vprašanja odprtega tipa, da vam sogovornik ne more ponuditi odgovora “NE”.

Primer dobrega začetnega kontakta: »Gospa Jana, odvisno kako sedaj uporabljate podatke o vaših strankah, vendar imamo način, ki bi vam pomagal dvakrat ali trikrat hitreje povečati kontakte z vašimi strankami. To smo že uvedli tudi pri nekaterih trgovskih podjetjih. Rad bi vam zastavil le nekaj vprašanj, da vidim, če je smiselno, da nadaljujeva pogovor.«

Čeprav gre za enako ponudbo, se v zadnjem primeru izognemo besedam, ki odvračajo sogovornika od pogovora. Preučite katere besede uporabljate pri vaših klicih in premislite ali pri sogovorniku naletijo na odpor namesto interesa?


Želite izvedeti več o telemarketingu?

Vir slike: picasaweb

Z večletnimi izkušnjami pri telemarketingu smo tudi v Dima centru opustili scenarije. V klicnem centru se vživimo v vsakega novega naročnika in razmišljamo kako v ključnih 10 sekundah s ponudbo pritegnemo slušatelja na drugi strani. Sicer pa je najbolj pomemben začetek in predstavitev, da lahko pridemo do osebe s katero želimo govoriti. Tajnice so na delovnih mestih vestne svojemu delu in filtrirajo nepomembne klice. Tajnico moramo navdušiti nad našim klicem, zakaj je pomembeno, da govorimo z nadrejenim.

Vredno je spraševati, saj s vprašanji vržemo žogico na klicatelja, da spregovori. Kako se počutite, ko je sogovornik tiho? Vam je nerodno, vas spravlja v zadrego? Ja, res je, tišina najbolj boli, zato jo lahko uporabite kot sredstvo, da sogovornik spregovori.

Najbolj pomembno pravilo telemarketinga pa je vsekakor – poslušati. Kljub temu, da klicatelja zmotimo pri pomembnem delu, ali ima slab dan in nas želi hitro odsloviti, moramo pustiti pozitiven občutek. Naj ima nekoliko ‘slabe vesti’, da nas je tako hitro odslovil, a si je vseeno zapomnil iz kje kličemo in kako bi mu lahko koristili. Zato je pomemben kako končamo pogovor. Seveda je konec klica odvisen od cilja, ki ga želimo s klicem doseči, ali je to potrditev udeležbe na seminarju, izpolnjen faks odziv, povpraševanje za leasing, … Vsekakor je pisna ponudba ali dogovor bolj oprijemljiv, zato je tudi učinek telemarketinga večji, če ga spodbudimo s predhodno direktno pošto. Tako je sogovornik seznanjen zakaj kličemo in ne izgubljamo časa z detajli.

Poleg tega je pomemben tudi prostor v katerem kličemo. Ne smemo imeti predmetov, ki bi zbujali našo pozornost, ampak se moramo osredotočiti le na klic. Zato v našem klicnem centru prisegamo le na list papirja s številkami, kjer si pišemo pomembne zaznamke opravljenega klica. Računalnik lahko le preusmeri našo pozornost, zato se ne moremo skoncetrirati le na klic.

Nekaj napotkov je vsekakor priporočljivih pri telemarketingu, vendar lahko le s testiranjem različnih načinov klicanja, z rahlo intuicijo prepoznati sogovornika in mu dobro prisluhniti, povečamo kredibilnost posameznega klica.