1. Seznam/ baza: pridobivanje baz s poštnimi naslovi je relativno enostavno, kar pa ne drži za naslavljanje določenih oseb. Zaradi česar se nekatera podjetja odločajo za splošne naslove. Kar je škoda, saj se z nekoliko truda da poiskati imena pravih oseb, katere želimo nasloviti. Bodisi preko kratkega klica, kjer povprašamo o imenu določene osebe ali poiščemo partnerja, ki bi nam pri tej zgodbi pomagal preko svoje baze.

2. Sporočilo: večina oglasov je še vedno napisnih kot obvestila, namesto, da bi se uporabilo metode oglaševanja, ki dejansko delujejo. Oglasi, ki so bolj ali manj napisani kot obvestila prodajajo le obstoječim strankam/kupcem, ki so že odločeni za nakup, niso pa primerni za prepričevanje potencialnih kupcev.

3. Dizajn: velja splošno prepričanje, da barve in slike vedno prispevajo k dobrem oglasu, vendar je to mišlenje napačno. Ljudje so še vedno prepričani, da lahko s sliko nadomestimo 1000 besed, vendar pri akcijah direktne pošte to ne drži.

4. Ponudba: razlog za slabo prodajo izdelkov/storitev ni nujno slab oglas, problem lahko tiči v slabi ponudbi. Poceni in zabaven izdelek/storitev ima potencial, da ga ponovno brendiramo in mu na ta način izboljšamo prodajo. Sprememba ponudbe je velikokrat rešitev problema slabe prodaje. Primer: izdelek, ki je bil prodajan le v paketu je sedaj možno kupiti posmezno!

5. Vzbujanje pozornosti: prepreprosto. Če pri strankah ne vzbudimo pozornosti bo prodaja neuspešna. Dandanes je boj za pozornost strank vedno težji in je prava umetnost.

6. Spletna stran: oglaševanje in prodajo preko elektronske pošte lahko močno povišamo z dobro spletno stranjo. Žal so le te velikokrat slabe in imajo nasproten učinek.

7. Konkurenca: ključnega pomena je, da ste na tekočem o dejavnostih vaše konkurence. Pomembno je, da se razlikujete od njih. Na splošno je kopiranje konkurence manj efektivno kot nov izviren pristop.

8. Skrb za obstoječe stranke: najhitreje izgubimo stranke, če z njimi ne komuniciramo. Vendar le pošiljanje tedenskih oglasov ni učinkovito. Potrebno je poiskati bolj izviren način komuniciranja. Pomembna je tudi urejna baza obstoječih strank.

9. Stil pisanja: trenutno je najbolj učinkovit pogovorni stil komuniciranja ali dvosmerna komunikacija. Kadar boste imeli možnost uporabiti pogovorni stil komuniciranja s strankami boste zagotovo lahko opazili povišan odziv le teh.

10. Rešitev: pri iskanju novih idej in načinov komuniciranja z vašimi strankami pri akcijah direktne pošte ali ostalih tržnih aktivnostih, vam bomo z veseljem pomagali. Pokličite nas!!!!:))

Drugo pravilo je, da je vsaka oseba podpisana. Kakšen naj bo torej podpis, da bo najbolj kredibilen?

Včasih so imenitniki nosili s seboj peresa (še sedaj jih poznam nekaj), s katerimi so umetelno podpisali, kar je pač bilo za podpisati. Nalivno pero namreč pušča najlepšo sled in je tak podpis najlepši!

Seveda je danes v dobi pisanja v Arial ali Tahoma pisavi že skoraj težko narediti lep in pozoren podpis. Grafologi se iz podpisa lahko naučijo marsikaj o podpisniku, pa tudi nam tržnikom je mar, kako podpis izgleda.

Zato se potrudite in ga izpilite (tudi sam se moram vrniti na leta, ko sem bil še “pismen”, oz. ko sem razločno pisal).

Druga opcija podpisa je s kulijem, torej kemičnim svinčnikom. Če le imate možnost, se podpišite v modri barvi, saj na črnem tekstu tako izgleda dopis ročno napisan.

In nasvet, če iščete bližnjice: na velik A4 list papirja se večkrat podpišite in potem dajte dokument v skeniranje. Izbrani podpis nato vektorizirajte, saj vam to omogoča povečevanje in zmanjševanje brez izgube kvalitete.

(V kolikor imate probleme s tem, nas kontaktirajte, podpise redno spravljamo v vektorje za naše stranke).
V dokumentih nato uporabljajte vektoriziran in obdelan podpis – kjer seveda izpisujete mnogo več dopisov, kot bi jih utegnili ročno podpisati.

Kakšna je razlika med:
* Daljnogled ima 32×20 razmerje, sive barve in trpežno ohišje.
* Z novim daljnogledom boste videli najbolj oddaljene divje živali in vaš spremljevalec bo veliko let, saj ima zelo trpežno ohišje.

Ali globje:
* Novi peugeot 207 ima LED osvetlitev, parkirne senzorje in metalno barvo že v ceni.
* Z novim Peugeotom boste dame uživale, medtem ko se bodo ozirali za vami, bočno parkiranje pa zaradi parkirnih senzorjev ne bo nikoli več problem žensk.

Ali si upate uporabljati negativna čustva?
V primerni obliki da, drugače je to zelo nevarno:
* Sosedje vam bodo zavidali novo travo pred hišo.
* V kolikor želite odpraviti stalne izzive z osebnimi financami, pokličite…
* Nezadovoljstvo na morju ali potovanju odpravite tudi tako, da poskrbite za priročno potovalno lekarno.

Po drugi strani pa je idealna nagrada takšna:

• je ekskluzivna, je ni mogoče kupiti (dres s podpisom nogometaša),
•  je ravno pravšnje vrednosti, da se odločiš za sodelovanje,
•  je taka, da jo lahko deliš z drugimi (se vsaj pohvališ preko Facebooka, se poslikaš z njo, …).

Pri tem moramo paziti na tri stvari:

• v kolikor se nagrada kompenzira z oglaševanjem partnerja, razmišljajte z očmi kupca, ne oglaševalca (kaj bi kupec rad, ne kaj bi rad spromoviral oglaševalec),
•  vrednost ni toliko pomembna, kot je pomembna ekskluzivnost (avto ali skuter, ki ga je vozila TV zvezda),
•  razmislite o večjem številu nagrad, namesto ene (npr.tedenske nagrade, vsak dan en mobilni telefon, …).

Pozor: pogojevanje sodelovanja v nagradni igri z nakupi je prepovedano. Oziroma, če pogojujete nakup, nagrada ne sme biti vrednejša od določene vrednosti. Za več idej ali pa primerno nagrado pri vaši akciji direktnega komuniciranja nas kontaktirajte.

Večkrat se vstavimo pri tem, koliko barv uporabimo v direktni pošti. Z delom smo dobili osnovna napotila:

• dopis – glava podjetja ali blagovne znamke je v pripadajočih barvah (po navadi 2 barvi), tekst v črni ali 80 % črne, dopis je bele barve (ne, ni dobro, da je rumene ali modre barve),
• letak – štiribarvno, pazite pa na gramaturo, ki je bolj pomembna od imidža, predvsem pri večjih akcijah,
• odzivni letak – obrazec naj bo čimbolj pregleden, z veliko prostora za pisanje, okolica je lahko v barvah, če je potrebno,
• faks – črnobelo, obvezno, čimmanj grafik (poskusite si poslati fotografijo po faksu),
• kuverta – dvo- ali štiri barvno, odvisno od oblikovanja. Raje manj, da ni preveč oglaševalska (in roma v koš še pred vhodnimi vrati),
• odzivna kuverta – eno ali dvobarvno. Odzivna kuverta nakazuje na pomembnost po odzivu, zato je vsebina na njej pomembna,
• “response lifter” (kuli, nalepka, znamka, darilce, post-it listek, …) – po želji, saj je njegov namen samo ta, da je opazen,

Za dobro pismo ni potrebno uporabljati barv. Poskusite ga narediti v črnobeli tehniki, tako boste dali poudarek vsebini, ponudbi in celotnemu “prodajnemu procesu”, ki se ima zgoditi. Pri direktni pošti je oblikovanje pomembno drugje – pri vodenju pogleda (skozi dopis, da bralec takoj pridobi bistvo), pri odpravljanju zavor in preprek (vse večje grafike na dopis ne sodijo, saj motijo pogled) , pri povabilu k nakupu (npr.: oznake, kje se mora stranka podpisati).

Potrebno je biti malce bolj kreativen.

• Do nedavnega smo v direktno pošto pisali naslov spletne strani, kjer dobijo več informacij. Torej www.poglejte.si. To je preteklost, saj spletni naslov pozna vsak in “uničuje” bistvo direktne komunikacije, torej personalizirano izkušnjo.
• Bolj kreativni dodajo personalizirano povezavo, kjer je ekskluzivna informacija za prejemnike, na primer www.poglejte.si/posebna-akcija/. Boljši primer, ki pa ima problem, če je predolg in prezapleten naslov za ročen vpis.
• Danes pa obstajajo najbolj zanimivi personalizirani URL naslovi, torej www.poglejte.si/bostjan.zrimsek/ ki omogočajo zelo lepo personalizacijo strani. Seveda problem vnosa daljšega naslova še vedno ostaja. Vendar večina jih bo resnično obiskala stran, saj želite vedeti kakšno spletna stran vsebuje vaše ime.

Pri vnosu daljših naslovov na roke se torej lahko zatipkamo. Tukaj nam v pomoč pristopi pametni telefon in uporaba QR kod, s katerimi je zajem in nadaljnje procesiranje enostavno. Uporabnik tako slika QR kodo, telefon pa ga “odpelje” na mini spletno stran, ki je prilagojena za pametne mobilnike.

Opla – ali imate pripravljeno stran, ki je optimizirana za pametne telefone? Zakaj bi jo pripravljali? Ob prebiranju pisemskih sporočil je gotovo telefon s kamero bližje od računalnika, torej bo zajem QR kode skoraj gotovo na pametnem telefonu!

Priprava direktne pošte po korakih:

1. Ciljano komuniciranje je bistveno

Dobro razmislite s kom želite komunicirati, kdo so vaši ciljni prejemniki? Poskrbite, da imate pravo bazo prejemnikov, saj je to eden od odločilnih elementov uspešnosti direktne pošte. Lahko, da je slišati že izrabljeno, vendar še vedno prejemamo veliko masovne pošte, s katero podjetja “upajo”, da bo prišla v prave roke. Raje manj naslovov, pa tistih pravih.

2. Kaj želite pridobiti?

Ko ste razmislili kdo so vaši ciljni prejemniki, je ključno, da predvidite tudi vaše cilje, ki jih preko direktne pošte želite doseči. Želite, da vas prejemniki: pokličejo, izpolnijo prijavnico, vprašalnik, naročijo direktno preko priložene naročilnice, ali karkoli drugega? Bistveno je, da to določite že na začetku. Če cilja ni, ni niti poti do dobrih odzivov.

3. Kako začeti?

Ko ste določili vašo ciljno publiko in določili glavni namen komunikacije direktne pošte, preidemo k akciji – pripravi prodajnega pisma. Vedno je izziv, ko sedimo pred nepopisanim listom papirja. Za lažjo pripravo upoštevate naslednje korake: vživite se v vaše prejemnike, določite vašo ponudbo, ki bo njim koristila, napišite pismo, izberite naslov in vse skupaj nekajkrat popravite. Ko ste dokončno zadovoljni s pripravljenim dopisom, dodajte oblikovanje. Vendar tukaj velja pravilo »manj je več«, saj lahko preveč grafike bistveno preusmeri pozornost prejemnikov na nepomembne elemente.

4. Pridobivanje pozornosti

Predstavljajte si, da ste prejemnik pisma. Gotovo vas bosta najprej pritegnila kuverta in glavni naslov sporočila. Pri dopisu pa morate pridobiti v 3 sekundah glavno pozornost prejemnika, da nadaljuje z branjem, zato je namen dopisa, da:
- vzbudi pozornost,
- pokaže prejemniku, da razumemo njegove potrebe in razočaranja,
- predlaga rešitve za njih, z vašim znanjem oziroma ponudbo,
- pretvorite vašo ponudbo/rešitve v koristi, ki jih pridobijo z nakupom.
Pri celotni komunikaciji pa si predstavljajte, da z njim govorite osebno, pogovorno, v neformalnem jeziku.

5. Kaj je tukaj zame?

Prejemniku morate natančno povedati koristi, ki jih pridobi preko vaše ponudbe. Vedno glejte na ponudbo s prejemnikove perspektive, ki se vpraša »zakaj naj bi me to zanimalo; kaj je tukaj zame?« Bodite specifični in raje ne uporabljajte izrabljenih fraz. Pomagate si lahko z razmerjem »mi in vi«, kar pomeni, da mora vaš dopis vsebovati na vsakih treh »vi«, največ en »mi«. Ali veste kaj pomeni kratica WIIFM? Dobro si jo zapomnite (What’s In It For Me?)

6. Uporabite moč besed

Nekatere besede v prejemniku vzbudijo določena čustva in jih spodbudijo k odzivu. Poleg lastnega imena je gotovo močna beseda »vi/ti«. Nekaj ostalih besed: zdaj, kako, novost, brezplačno, neverjetno, zdrav, enostavno, izboljšati, garantirano, prihraniti, ljubiti, denar.

7. Poziv k dejanju

Ljudje imajo radi, da jih usmerimo in damo določena navodila za odziv. Če jih želite še bolj spodbuditi k dejanju, jim ponudite omejenost ponudbe, da vam pošljejo faks odziv ali vas pokličejo in pridobijo posebno ugodnost. Njihov odziv jim lahko olajšate s priloženim faks odzivom in povratno kuverto.

8. Kako olajšati odločitev prejemnikom

Vseeno so nekateri prejemniki skeptični, preden se odločijo za dejanje. Potrebno jim je dati več kot en dober razlog za odziv. Želijo imeti občutek, da ne tvegajo preveč z njihovo odločitvijo. Zato lahko uporabite dva načina: pošljete vzorec ali ponudite garancijo.

9. Uporabite P.S. na koncu dopisa

Gotovo se tudi vam večkrat mudi in prejeto pošto na hitro preletite. Dokazano je, da mnogi najprej preletijo dopis in se ustavijo na koncu, pri P.S. Zato je pomembno, da dopis vizualno razčlenite po odstavkih in vedno uporabite tudi P.S. na koncu. Vsebovati mora poziv k dejanju in glavno informacijo celotnega dopisa.

10. Sledite korakom

Na zadnje naj povzamemo celotno strukturo prodajnega dopisa:
- Naslov dopisa
- Prvi odstavek za pridobivanje pozornosti prejemnika
- “WIIFM” – kaj je tukaj zame?
- Izpostavite glavne koristi, ki jih prejemnik pridobi z vašo pomočjo/ponudbo
- Poziv k dejanju
- Pozdrav
- P.S. na koncu dopisa


V članku smo le povzeli glavne elemente, ki jih morate upoštevati pri pripravi direktne pošte, če želite, da vam prinaša želene odzive. Če potrebujete dodatna vprašanja ali želite z nami deliti vaše izkušnje pri izvajanju direktne komunikacije, bomo veseli, da nam pišete preko spodnjega obrazca ali na info@dimacenter.com.
[contact-form-7]

1. Strategija: tržniki se preveč zanašajo na samostojne kanale, ki ne spodbujajo povpraševanja. »Tržniki v segmentu B2B bi morali biti bolj zavzeti za večkanalno trženje«.
2. Rezultati: »Sprejemanje 1-2% odziva kot na povprečje panoge, je napaka.« Namesto tega bi morali vztrajati na dvomestne stopnje odziva.
3. Socialni mediji: tržniki zapravijo preveč časa za govorjenje o sebi, namesto, da bi spodbujali komunikacijo. Namen socialnih medijev je ustvarjanje dialoga; ljudje zavračajo ‘samohvalne’ socialne medije.
4. Segmentacija: premalo se poglabljajo v sezname svojih strank. Brez segmentiranja, je veliko težje ustvarjati ustrezne vsebine za katerokoli ciljno občinstvo.
5. Vsebina: pri ustvarjanju ustreznih vsebin bi se morali tržniki bolj približati svojim strankam, namesto, da vsebine ustvarjajo ljudje zaprti v svojih pisarnah, ki se ukvarjajo sami s sabo.
6. Metrika: morali bi biti bolj osredotočeni na konverzijo v prodajo, kot pa na ustvarjanje potencialov. Zbiranje potencialnih strank je reden posel tržnikov, vendar je zelo pomembno merjenje odstotka pretvarjanja potencialnih strank v kupce.
7. Komunikacija: tržniki porabijo preveč časa za nagovarjanje napačnih ljudi. Oseba, ki odgovori, še ne pomeni, da je vaša stranka, ampak tržniki jo obravnavajo že kot stranko.
8. Skrb za stranke: tržniki porabijo preveč časa in denarja za pridobivanje strank, namesto, da bi skrbeli za obstoječe. Stranke pravijo »ne obveščajte me vsakih 10 mesecev, ko poteče pogodba«. Stranke bodo sklenile pogodbo s tistim, ki jih obveščajo od začetka in zagotavljajo komunikacijo preko celega leta«.
9. Vrednost trženja: tržniki morajo izboljšati predstavitev rezultatov in upravičiti vrednost neposrednega trženja svojim nadrejenim.

Vir: www.btobonline.com

• pridobite podatke o klicani osebi, ni dovolj le ime in telefonska številka, ampak tudi njena funkcija in podjetje. Če tega trenutno nimate, potem pridobite prvega sogovornika na svojo stran, kot na primer: »Želim izvedeti ali je to, kar želim predstaviti zanimivo za vaše podjetje. Prosim povejte mi …« in sledi nekaj vprašanj, ki izpolnjuje vaše pogoje.
• Uporabite besede, ki bodo vzbudile zanimanje že na začetku, potem nadaljujte s postavljanjem vprašanj in namigujte na to, kar bi jim lahko ponudili kot rešitev. Zato je pomembno, da si v naprej pripravite uvod pogovora in vprašanja, ki vam bodo v pomoč pri nadaljevanju pogovora.
• Zastavljajte vprašanja odprtega tipa, da vam sogovornik ne more ponuditi odgovora “NE”.

Primer dobrega začetnega kontakta: »Gospa Jana, odvisno kako sedaj uporabljate podatke o vaših strankah, vendar imamo način, ki bi vam pomagal dvakrat ali trikrat hitreje povečati kontakte z vašimi strankami. To smo že uvedli tudi pri nekaterih trgovskih podjetjih. Rad bi vam zastavil le nekaj vprašanj, da vidim, če je smiselno, da nadaljujeva pogovor.«

Čeprav gre za enako ponudbo, se v zadnjem primeru izognemo besedam, ki odvračajo sogovornika od pogovora. Preučite katere besede uporabljate pri vaših klicih in premislite ali pri sogovorniku naletijo na odpor namesto interesa?


Želite izvedeti več o telemarketingu?

Vir slike: picasaweb

Osnovni način programa zvestobe je nagrajevanje kupcev, vendar to vsekakor ni dovolj za vzpostavitev uspešnega programa zvestobe in vzpostavitev zaupanja z vašimi kupci. Kupci morajo dobiti občutek, da dobijo resnično dodano vrednost, če so člani programa zvestobe.

Program zvestobe vam lahko prinaša dobiček, rast in dodano vrednost za vaše stranke v primerjavi s konkurenco, a le, če se ga lotite na pravi način:

• najpogostejša napaka programov zvestobe je izdaja kartic in določitev popustov, brez dodatnih aktivnostih in komuniciranja s člani. Takim načinom bi lahko rekli kar ‘program pospeševanja prodaje’.
• podjetja velikokrat vložijo ogromno sredstev za vzpostavitev programa, potem pa nimajo ‘skrbnika’, ki bi izvajal aktivnosti in meril uspešnost. Ustvarite program zvestobe z jasnimi cilji in ga povežite v vašo konstantno marketinško aktivnost.
• »Tako delujejo tudi drugi«, ne kopirajte programov zvestobe od drugih podjetij, brez razumevanja glavnih elementov. Pripravite program zvestobe, ki ustreza vaši dejavnosti, sredstvom in ciljnim strankam.
• Pomanjkanje razumevanja mehanizma lojalnosti – če ne veste katere stranke so pomembne za vas, zakaj bi vam ostale zveste, kakšno vedenje pričakujete od njih in katere koristi želijo prejeti od vas … veliko vlagate v program, vendar ni pričakovanih učinkov.
• Nerazlikovanje kupcev – vsak posameznik ima različne nakupne navade, ne želijo vsi enakih ugodnosti. Če ugodnosti niso privlačne za kupce, slabo zasnovane, potem tudi program zvestobe ne bo deloval. V programu zvestobe deluje komunikacija ‘ena na ena’ in prilagojene ponudbe.

Zakaj se vam program zvestobe izplača?
»Ceneje je obdržati obstoječo stranko, kot pridobiti novo«, zato je pomembno, da si pridobite vaše stranke na svojo stran. Učinkoviti programi zvestobe pridobivajo zveste stranke, ki širijo pozitivne informacije od vas tudi drugim (od ust do ust). Priporočila znancev in prijateljev pa spadajo med najbolj učinkovita marketinška orodja, ko se odločamo o nakupu izdelkov ali storitev. To je več kot dober razlog zakaj se vam program zvestobe izplača.

Potrebujete nasvet kako vzpostaviti učinkovit klub ali program zvestobe svojih strank? Kako vzpostaviti ali voditi bazo strank? Predlagamo neobvezujoče srečanje, kjer vam bomo lahko svetovali na vašem primeru.
[contact-form-7]