1. Seznam/ baza: pridobivanje baz s poštnimi naslovi je relativno enostavno, kar pa ne drži za naslavljanje določenih oseb. Zaradi česar se nekatera podjetja odločajo za splošne naslove. Kar je škoda, saj se z nekoliko truda da poiskati imena pravih oseb, katere želimo nasloviti. Bodisi preko kratkega klica, kjer povprašamo o imenu določene osebe ali poiščemo partnerja, ki bi nam pri tej zgodbi pomagal preko svoje baze.

2. Sporočilo: večina oglasov je še vedno napisnih kot obvestila, namesto, da bi se uporabilo metode oglaševanja, ki dejansko delujejo. Oglasi, ki so bolj ali manj napisani kot obvestila prodajajo le obstoječim strankam/kupcem, ki so že odločeni za nakup, niso pa primerni za prepričevanje potencialnih kupcev.

3. Dizajn: velja splošno prepričanje, da barve in slike vedno prispevajo k dobrem oglasu, vendar je to mišlenje napačno. Ljudje so še vedno prepričani, da lahko s sliko nadomestimo 1000 besed, vendar pri akcijah direktne pošte to ne drži.

4. Ponudba: razlog za slabo prodajo izdelkov/storitev ni nujno slab oglas, problem lahko tiči v slabi ponudbi. Poceni in zabaven izdelek/storitev ima potencial, da ga ponovno brendiramo in mu na ta način izboljšamo prodajo. Sprememba ponudbe je velikokrat rešitev problema slabe prodaje. Primer: izdelek, ki je bil prodajan le v paketu je sedaj možno kupiti posmezno!

5. Vzbujanje pozornosti: prepreprosto. Če pri strankah ne vzbudimo pozornosti bo prodaja neuspešna. Dandanes je boj za pozornost strank vedno težji in je prava umetnost.

6. Spletna stran: oglaševanje in prodajo preko elektronske pošte lahko močno povišamo z dobro spletno stranjo. Žal so le te velikokrat slabe in imajo nasproten učinek.

7. Konkurenca: ključnega pomena je, da ste na tekočem o dejavnostih vaše konkurence. Pomembno je, da se razlikujete od njih. Na splošno je kopiranje konkurence manj efektivno kot nov izviren pristop.

8. Skrb za obstoječe stranke: najhitreje izgubimo stranke, če z njimi ne komuniciramo. Vendar le pošiljanje tedenskih oglasov ni učinkovito. Potrebno je poiskati bolj izviren način komuniciranja. Pomembna je tudi urejna baza obstoječih strank.

9. Stil pisanja: trenutno je najbolj učinkovit pogovorni stil komuniciranja ali dvosmerna komunikacija. Kadar boste imeli možnost uporabiti pogovorni stil komuniciranja s strankami boste zagotovo lahko opazili povišan odziv le teh.

10. Rešitev: pri iskanju novih idej in načinov komuniciranja z vašimi strankami pri akcijah direktne pošte ali ostalih tržnih aktivnostih, vam bomo z veseljem pomagali. Pokličite nas!!!!:))

Priprava direktne pošte po korakih:

1. Ciljano komuniciranje je bistveno

Dobro razmislite s kom želite komunicirati, kdo so vaši ciljni prejemniki? Poskrbite, da imate pravo bazo prejemnikov, saj je to eden od odločilnih elementov uspešnosti direktne pošte. Lahko, da je slišati že izrabljeno, vendar še vedno prejemamo veliko masovne pošte, s katero podjetja “upajo”, da bo prišla v prave roke. Raje manj naslovov, pa tistih pravih.

2. Kaj želite pridobiti?

Ko ste razmislili kdo so vaši ciljni prejemniki, je ključno, da predvidite tudi vaše cilje, ki jih preko direktne pošte želite doseči. Želite, da vas prejemniki: pokličejo, izpolnijo prijavnico, vprašalnik, naročijo direktno preko priložene naročilnice, ali karkoli drugega? Bistveno je, da to določite že na začetku. Če cilja ni, ni niti poti do dobrih odzivov.

3. Kako začeti?

Ko ste določili vašo ciljno publiko in določili glavni namen komunikacije direktne pošte, preidemo k akciji – pripravi prodajnega pisma. Vedno je izziv, ko sedimo pred nepopisanim listom papirja. Za lažjo pripravo upoštevate naslednje korake: vživite se v vaše prejemnike, določite vašo ponudbo, ki bo njim koristila, napišite pismo, izberite naslov in vse skupaj nekajkrat popravite. Ko ste dokončno zadovoljni s pripravljenim dopisom, dodajte oblikovanje. Vendar tukaj velja pravilo »manj je več«, saj lahko preveč grafike bistveno preusmeri pozornost prejemnikov na nepomembne elemente.

4. Pridobivanje pozornosti

Predstavljajte si, da ste prejemnik pisma. Gotovo vas bosta najprej pritegnila kuverta in glavni naslov sporočila. Pri dopisu pa morate pridobiti v 3 sekundah glavno pozornost prejemnika, da nadaljuje z branjem, zato je namen dopisa, da:
- vzbudi pozornost,
- pokaže prejemniku, da razumemo njegove potrebe in razočaranja,
- predlaga rešitve za njih, z vašim znanjem oziroma ponudbo,
- pretvorite vašo ponudbo/rešitve v koristi, ki jih pridobijo z nakupom.
Pri celotni komunikaciji pa si predstavljajte, da z njim govorite osebno, pogovorno, v neformalnem jeziku.

5. Kaj je tukaj zame?

Prejemniku morate natančno povedati koristi, ki jih pridobi preko vaše ponudbe. Vedno glejte na ponudbo s prejemnikove perspektive, ki se vpraša »zakaj naj bi me to zanimalo; kaj je tukaj zame?« Bodite specifični in raje ne uporabljajte izrabljenih fraz. Pomagate si lahko z razmerjem »mi in vi«, kar pomeni, da mora vaš dopis vsebovati na vsakih treh »vi«, največ en »mi«. Ali veste kaj pomeni kratica WIIFM? Dobro si jo zapomnite (What’s In It For Me?)

6. Uporabite moč besed

Nekatere besede v prejemniku vzbudijo določena čustva in jih spodbudijo k odzivu. Poleg lastnega imena je gotovo močna beseda »vi/ti«. Nekaj ostalih besed: zdaj, kako, novost, brezplačno, neverjetno, zdrav, enostavno, izboljšati, garantirano, prihraniti, ljubiti, denar.

7. Poziv k dejanju

Ljudje imajo radi, da jih usmerimo in damo določena navodila za odziv. Če jih želite še bolj spodbuditi k dejanju, jim ponudite omejenost ponudbe, da vam pošljejo faks odziv ali vas pokličejo in pridobijo posebno ugodnost. Njihov odziv jim lahko olajšate s priloženim faks odzivom in povratno kuverto.

8. Kako olajšati odločitev prejemnikom

Vseeno so nekateri prejemniki skeptični, preden se odločijo za dejanje. Potrebno jim je dati več kot en dober razlog za odziv. Želijo imeti občutek, da ne tvegajo preveč z njihovo odločitvijo. Zato lahko uporabite dva načina: pošljete vzorec ali ponudite garancijo.

9. Uporabite P.S. na koncu dopisa

Gotovo se tudi vam večkrat mudi in prejeto pošto na hitro preletite. Dokazano je, da mnogi najprej preletijo dopis in se ustavijo na koncu, pri P.S. Zato je pomembno, da dopis vizualno razčlenite po odstavkih in vedno uporabite tudi P.S. na koncu. Vsebovati mora poziv k dejanju in glavno informacijo celotnega dopisa.

10. Sledite korakom

Na zadnje naj povzamemo celotno strukturo prodajnega dopisa:
- Naslov dopisa
- Prvi odstavek za pridobivanje pozornosti prejemnika
- “WIIFM” – kaj je tukaj zame?
- Izpostavite glavne koristi, ki jih prejemnik pridobi z vašo pomočjo/ponudbo
- Poziv k dejanju
- Pozdrav
- P.S. na koncu dopisa


V članku smo le povzeli glavne elemente, ki jih morate upoštevati pri pripravi direktne pošte, če želite, da vam prinaša želene odzive. Če potrebujete dodatna vprašanja ali želite z nami deliti vaše izkušnje pri izvajanju direktne komunikacije, bomo veseli, da nam pišete preko spodnjega obrazca ali na info@dimacenter.com.
[contact-form-7]

1. Strategija: tržniki se preveč zanašajo na samostojne kanale, ki ne spodbujajo povpraševanja. »Tržniki v segmentu B2B bi morali biti bolj zavzeti za večkanalno trženje«.
2. Rezultati: »Sprejemanje 1-2% odziva kot na povprečje panoge, je napaka.« Namesto tega bi morali vztrajati na dvomestne stopnje odziva.
3. Socialni mediji: tržniki zapravijo preveč časa za govorjenje o sebi, namesto, da bi spodbujali komunikacijo. Namen socialnih medijev je ustvarjanje dialoga; ljudje zavračajo ‘samohvalne’ socialne medije.
4. Segmentacija: premalo se poglabljajo v sezname svojih strank. Brez segmentiranja, je veliko težje ustvarjati ustrezne vsebine za katerokoli ciljno občinstvo.
5. Vsebina: pri ustvarjanju ustreznih vsebin bi se morali tržniki bolj približati svojim strankam, namesto, da vsebine ustvarjajo ljudje zaprti v svojih pisarnah, ki se ukvarjajo sami s sabo.
6. Metrika: morali bi biti bolj osredotočeni na konverzijo v prodajo, kot pa na ustvarjanje potencialov. Zbiranje potencialnih strank je reden posel tržnikov, vendar je zelo pomembno merjenje odstotka pretvarjanja potencialnih strank v kupce.
7. Komunikacija: tržniki porabijo preveč časa za nagovarjanje napačnih ljudi. Oseba, ki odgovori, še ne pomeni, da je vaša stranka, ampak tržniki jo obravnavajo že kot stranko.
8. Skrb za stranke: tržniki porabijo preveč časa in denarja za pridobivanje strank, namesto, da bi skrbeli za obstoječe. Stranke pravijo »ne obveščajte me vsakih 10 mesecev, ko poteče pogodba«. Stranke bodo sklenile pogodbo s tistim, ki jih obveščajo od začetka in zagotavljajo komunikacijo preko celega leta«.
9. Vrednost trženja: tržniki morajo izboljšati predstavitev rezultatov in upravičiti vrednost neposrednega trženja svojim nadrejenim.

Vir: www.btobonline.com

• DA/NE ponudbe so običajno boljše, kot tiste, ki nimajo izbire NE.
• Ponudba z negativno izbiro ponavadi deluje boljše od pozitivne.
• Raje določite ponudbo z omejenim rokom trajanja, kot brez.
• Brezplačna darila delujejo bolje kot popusti.
• Nagradne igre običajno povečajo odziv (vendar vam preko nagradnih iger kupci ne bodo ravno zvesti).
• Uporabite raje prednosti, kot funkcije.
• Bolj kot pritegnete ljudi k branju, več možnosti imate za uspeh.
• Pisemske pošiljke običajno delujejo bolje kot zloženke ali nenaslovljene pošiljke.

5. Dajte prednost vsebini pred obliko
Eden od glavnih razlogov, zakaj mailingi ne delujejo je, da se ustvarjalci ukvarjajo s kreativnostjo, namesto, da bi imeli kaj pametnega za povedati. Ne začnite z ‘izgledom’, začnite z vsebino!

6. Ali vaše sporočilo zajema osnovne elemente?
Vsako sporočilo v direktni pošti zajema tri osnovne elemente:

• ponudbo
• dovolj informacij za takojšen sprejem ponudbe
• mehanizem za odziv

Brez enega od teh elementov ni prave direktne pošte, temveč zgolj nek približek direktni pošti.

7. Razmislite o dveh korakih prodaje
Obstajata dva osnovna načina prodaje v direktni pošti:

• en korak, kjer dobite takojšnje naročilo,
• dva koraka, kjer ustvarjate povpraševanja, ki jih kasneje spremenite v prodajo.

Čeprav je direktna pošta nekoliko v ozadju pred ostalimi (bolj interaktivnimi) kanali, vam s pravim pristopom lahko še vedno prinaša zavidljive učinke. Gotovo nas bodo v prihodnje tržne sile spodbujale, da se vrnemo k osnovam direktne pošte in nas s tem spomnile, kako bomo še bolj učinkoviti in uspešni.

Povzeto po: www.targetmarketingmag.com

Želite izvedeti več o načinih učinkovite komunikacije preko direktne pošte na vašem primeru? Izpolnite spodnji obrazec:

V Dima centru izpisujemo na kuverte vaše naslove, ki jih seveda prej po želji tudi uredimo (dodajanje spolov za personalizacijo, urejanje nazivov ulic, urejanje velikih začetnic,..). Cena izpisa je nižja od laserskega izpisa, vsekakor pa lepo in pravilno izpisan naslov kaže na odnos pošiljatelja do prejemnika, zato se je vredno potrduditi!

izpisujemo naslove tudi na kartončke, C4 kuverte, letake, zloženke (če ustrezajo tehničnim pogojem), zato nas vprašajte: 01 7090777.

Z avtomatskim kuvertiranjem pa lahko vaše materiale enostavno vložimo v kuverte. Po navadi do nekje tri elemente (dopis A4, zloženka, odzivni kupon) – vedno pa nas prej vprašajte za tehnične podrobnosti pri naročanju tako kuvert kot tiskovin. V kolikor strojno ne gre, vložimo seveda ročno (s “kapaciteto” preko 10.000 kosov dnevno).

Nakupovanje doma ima številne prednosti in koristi, ki vam prinašajo udobje ter prihranek časa (večkrat tudi denarja) za obiskovanje trgovin in iskanje prostih parkirnih mest. V brošuri so predstavljene tudi prepoznavne kataloške ter spletne trgovine, ki vam nudijo udobno nakupovanje doma. Njihove brezplačne kataloge in obveščanje po elektronski pošti lahko naročite preko naročilnice, ki je objavljena tudi na spletni strani www.postazavas.si. Ob vašem prvem nakupu pa že lahko koristite ugodnosti, ki so jih pripravili za vas.

Vsi, ki boste vrnili naročilnico za ugodnosti ponudnikov in brezplačnih katalogov ali obveščanje po elektronski pošti, pa sodelujete tudi v Veliki nagradni igri, kjer z malo sreče odpotujete v Hurgado ali Eurodisneyland in Pariz. Čakajo pa vas tudi ostale praktične nagrade. Izpolnite naročilnico za brezplačne vsebine in sodelujte v nagradni igri.

V brošuri je bil priložen tudi Vodič za nakupovanje od doma, kjer vam je Združenje za direktni marketing predstavilo glavne koristi in prednosti nakupovanja doma, hkrati pa so bile navedene tudi inštitucije, kamor se lahko obrnete po nasvet v primeru dodatnih pojasnil.

Kratek opis akcije:
V začetku oktobra smo v sodelovanju s Pošto Slovenije izdali informacijsko brošuro “Pošta za vas!”, ki so jo prejela vsa gospodinjstva v Sloveniji. Namen brošure je približati potrošnikom prednosti in koristi, ki jih prinaša nakupovanje iz domačega naslonjača. V brošuri so bili predstavljeni tudi kataloški in spletni ponudniki. Prejemniki brošure so se lahko naročili na njihove brezplačne vsebine in ugodnosti preko naročilnice, s tem pa so sodelovali tudi v nagradni igri za potovanje in druge praktične nagrade. Priložen je bil tudi Vodič za nakupovanje doma, ki ga je pripravilo Združenje za direktni marketing Slovenije. V njem pa so poudarili glavne pravice in prednosti, ki jih imajo potrošniki pri nakupovanju doma.

Ime akcije: “Pošta za vas!”
Elementi akcije: brošura, radijski oglas in spletna stran
Naročnik: Pošta Slovenije
Agencija: Dima center
Predstavnica naročnika: Valentina Šahman
Vodja projekta v agenciji: Mojca Sterle
Oblikovanje: Urša Telič Miler

Direktna pošta je navkljub vsem “novim” medijem in “trendy” enodnevnicam še vedno zelo cenjen kanal trženja. Kakor smo ljudje “organski”, je tudi pismo zelo organsko, otipljivo, realno.

Ime akcije: “Morda je konec odplačevanja začetek novega sodelovanja.”

Pošiljatelj: SKB banka

oblika: amerikanka z okencem, dvobarvni dopis, personaliziran

baza: ozko izbrana baza prejemnikov, interna akcija

namen: poprodaja storitev

količina: neznana, manjša

Začeli bomo s preprostim pismom, ki smo ga prejeli te dni. Izkazuje pozornost, kar pomeni, da v SKB banki sledijo zgodovini komunikacije s strankami.

Pismo je preprosto, dvobarvni list, stiskan v digitalni dvobarvni tehniki, v hiši. Poslan je prejemnikom, katerim se zaključuje kreditna pogodba. Personalizacija omogoča posebne pogoje, pismo je zelo berljivo. Podpis izraža kredibilnost.

Ideje v razmislek:

• pismo naslavlja pravo ciljno skupino v pravem trenutku,
• preprosto izvedena akcija, vseeno pa je namen dosežen,
• lahkotnost pisanja je presenetljiva za finančno ustanovo.

Največkrat ostanejo neodprte kuverte raznih finančnih storitev, saj je pri večni že na ovojnici razvidno za kakšno vsebino gre. Podatek o tem izključno velja za direktno pošto B2C, saj je slika pri direktni pošti B2B verjetno nekoliko drugačna.

Alan Thorpe, komercialni in operativni direktor G2 Data Dynamics pravi, da je odziv potrošnikov na direktno pošto preprost: »pošlji mi nekaj kar me zanima ali pa ostani tiho«. To je ponavadi glavni razlog zakaj pošta roma v koš. Vendar to drži za direktno pošto iz katere je razviden povzetek vsebine, še preden jo odprejo. Če je ovojnica preprosta ali ima domiseln slogan, kako naj naslovnik ve zakaj gre?

Seveda je pri tem pomembno, da je naslov pravilen, saj je kar ¾ naslovnikov priznalo, da direktne pošte ne bi odprlo, če bi na ovojnici bil napačen pozdrav ali napaka v imenu in naslovu. Predstavljajte si, da prejmete malo prepozno voščilnico za rojstni dan, ki vsebuje napačno črkovanje vašega imena in napačno sporočilo: »veliko uspeha v novi službi«. Verjetno bi se spraševali ali tej osebi sploh kaj pomenite.

Če povzamemo kateri so glavni razlogi zakaj direktna pošta roma v koš:

• nekatera podjetja mislijo, da je najboljše pošiljati velike količine direktne pošte, pri tem pa pozabijo na seznam naslovnikov. Vendar obstaja dejstvo, da lista naslovnikov, ki smo jo dobili brezplačno, stane več, kot plačljiva lista naslovnikov, če je v njej vsaj 5% napačnih imen ali naslovov (zaradi stroškov poštnine).

• Poceni baze naslovnikov vsebujejo različne skupine ljudi, katere naslovimo z enakim sporočilom. To je vedno napaka, saj ne morete uporabiti isti način komunikacije za na primer 25 letno mater in 55 letnega očeta.

• Rezultati dokazujejo, da naslovniki direktno pošto odprejo in pogledajo v nekaj sekundah, potem pa jo ovržejo ali preberejo kaj več. Bistvo je, da znate pritegniti njihovo pozornost v teh prvih nekaj sekundah.

Kaj si zapomnimo dobre ali slabe izkušnje? Slabe nam običajno dlje ostanejo v spominu. Zato je predvsem pri delu s strankami pomembno, da smo do njih korektni in tudi v primeru reklamacij hitro ukrepamo ter jim damo občutek, da so pomembni za nas (dodatna ugodnost, prijaznost, opravičilo, …).

Tako sem imela primer, ko se nam je mudilo oddati pošiljke za naročnika na pošto v Ljubljani. Najprej sem iskala pošto celo večnost, saj sem vedela le približno lokacijo. Po nekaj krogih najdem pošto, čeprav nisem opazila niti ene oznake, da se tam pravzaprav nahaja. Ugotovim tudi, da je dostop z avtom skoraj nemogoč. Tako se grem najprej napovedati, da oddajam večjo količino direktno naslovljene pošte za našega naročnika. Pokažejo mi kam lahko zložim. Seveda je potrebno vse ročno prinesti in oddidem k okencu. Uslužbenka mi pove znesek poštnine in da dobim račun naknadno. Pošto sem že oddajala, vendar nikoli ni bilo potrebno plačati računa – vidim, da gre za nesporazum (naročnik naj bi imel pogodbo). Po nekaj minutah ugotovimo, da naročnik nima pogodbe na tej pošti, ampak na drugi. Takoj mi je postalo jasno, da bo treba vse odnesti nazaj v avto in na drugo pošto. Ampak tukaj pride na vrsto dobro komuniciranje s strankami. Gospa, ki je slišala za moj problem in je bila očitno vodja enote, se je po telefonu dogovarjala za rešitev nastale situacije. Po nekaj minutah ji to tudi uspe in mi prijazno pove, da so vse uredili, vendar naj v prihodnje oddajamo na drugo pošto ter mi izda potrdilo o prejemu.

In kako je do tega prišlo? Seveda smo kuverte naročnika dobili že prednatisnjene, zato je bilo potrebno oddati na pošto, ki je bila navedena na kuverti (saj poznate: poštnina plačana pri pošti …). In kako je to pomembno za oblikovalce? Morda se nekateri še ne zavedajo kakšno zmešnjavo lahko naredi poštna številka, ki jo lahko zlahka spregledaš. Vsi pa si največkrat zapomnimo ravno poštno številko na kateri sami oddajamo pošto. Tako se je zgodilo tudi v tem primeru, ko je oblikovalec navedel poštno številko na katero oddajajo sami in ne poštne številke naročnika.

Ta primer samo dokazuje kako pomembna je natančnost pri marketingu, že od same priprave in nato do izvedbe.

Attwood v svojem članku govori, našteva 4 glavne korake, ki jih morate upoštevati pri načrtovanju oglaševalskih akcij:

1. Koga boste naslovili

Brezciljno naslavljanje troši denar. Predvidite komu je ponudba namenjena in postavite kriterije po katerih boste izbrali prave naslovnike.

2. Sporočilo

Attwood predlaga 5 različnih načinov sporočil, ki pritegnejo naslovnika: cenovna ugodnost, podajanje koristi, zanimiva vprašanja, humor in čustva.

3. Izbira medija

Email, direktna pošta, spletne strani, oglasna sporočila, … Za določen izdelek ne delujejo vsi enako, zato je potrebno vedeti s katerim načinom oglaševanja bomo dosegli večji odziv.

4. Psihologija zaznavanja

Attwood opozarja, da je to najbolj zapleten del – razumevanje kako možgani zaznavajo informacije. Vendar, ko spoznaš kaj deluje, lahko načrtuješ promocijo v pravi smeri. Tako kot načrtujemo postavitev predstavitvenega prostora na sejmu, tako potrebujemo načrtovati vse oblike oglaševanja.

Navedeni koraki so vsekakor osnova za uspešnost akcije, vendar ne pogoj, da bo odzivnost akcije velika. Nekateri avtorji v svojih člankih navajajo celo več korakov, vendar sama menim, da je pomembna praksa in testiranje različnih načinov promocije. Nihče ne more zagotoviti, da akcija, ki je enkrat veljala za uspešno bo uspešna tudi drugič. Vsekakor pa se strinjam,da sta izbor pravih naslovnikov in njim prilagojena ponudba prva pogoja pri načrtovanju akcije.

Povzeto po Hamilton House Mailings plc: It’s step one but most people miss it (Tony Attwood)