V ZDA beležijo povečanje stroškov za direktni marketing, tako za trženje med podjetji, kot pri končnih kupcih. Na trgu B-to-B so se izdatki za direktni marketing povečali za 6,2%, pri direktnem marketingu namenjenemu končnim kupcem pa za 4,4%. Velik problem, ki vpliva na rast direktnega marketinga pri podjetij, je po mnenju Ruth Stevens, premajhna skrb za osveževanje podatkov o strankah. Po izračunih inštituta baz podatkov (t.i. The Data Warehouse Insitute) naj bi ameriškim podjetjem slabe baze podatkov prinašale stroške v višini 600 bilijonov na leto, ki jih podjetja porabijo za pripravo materialov, poštnino in ostale stroške v zvezi z direktnim marketingom. Mesečno bi morali osveževati podatke (4%-6% podatkov) kar bi zmanjšalo izgubo in s tem izboljšali odzivnost naslovnikov.

Ruth Stevens ugotavlja, da direktni marketing preko elektronske pošte ni zanimiv za naslavljanje podjetij, saj jih izpodbija odvečna pošta t.i. spam. Bolj zanesljivo in učinkovito je po njenem mnenju pošiljanje ponudb preko navadne pošte. Vendar pa se pri ponudbah zanimive za podjetja nekatere stvari le niso spremenile. Še vedno najboljše delujejo na odzivnost brezplačne informacije za podjetja, kot so: brezplačni časopisi, analize, raziskave, demo predstavitve in sporočila z 10 nasveti za izboljšanje prodaje. S tem lažje pridobimo pozornost ciljne skupine in posledično zmanjšamo stroške direktne pošte, zaradi večjega odziva.

Povzeto po: Thornton, James. 2008. DM Diary: Trends and issues in global DM. Hong Kong: February 2008.

Raziskava je bila opravljena v lanski počitniški sezoni in je pokazala, da so lojalnostni kupci zapravili 14 % več denarja od ostalih kupcev. Delno je to pogojeno tudi z njihovim zaslužkom, saj naj bi prejemali višje mesečne dohodke v primerjavi s povprečjem. To pa jih ne odvrača od lojalnostnih programov, saj jih skoraj polovica uporablja zvestobne kartice pri nakupovanju počitnic. Gre za programe, kjer podjetja nagradijo stranke pri nakupu oziroma pri večjih zneskih nakupov. Tako nakupujemo in zapravimo več, da smo upravičeni do določene nagrade oziroma bonitete.

In na kateri spol najbolj vplivajo zvestobni programi?

To bi uganili tudi brez raziskave – 63 % žensk je vključenih v vsaj en lojalnostni program in 51 % moških. Po ostalih demografskih podatkih pa so ti kupci višje izobraženi in v starosti, ko največ varčujejo, med 30 in 60 leti.

Raziskava je bila sicer opravljena med 722 kupci v ZDA, vendar če primerjamo s Slovenijo je vpliv zvestobnih programov pri nas tudi zelo velik. Čeprav razne klubske oziroma zvestobne kartice polnijo naše denarnice, nas to ne moti, če nam prodajalec s tem upraviči določen popust ob nakupu, nagradi za določen znesek nakupa ali obvešča o določenih novosti, ki so nam zanimive. Gre za win-win razmerje, kjer ima vsak, tako kupec, kot prodajalec, določene koristi. Še vedno pa se morajo podjetja vprašati, »koliko jim je vredna ena stranka in koliko denarja bodo vložili vanjo?«

Povzeto po: www.directmag.com/disciplines/crm/loyalty_members_study/index.html

Nekateri še vedno niso dovolj ozaveščeni o varstvu osebnih podatkov, vendar lahko kazni za zlorabo osebnih podatkov ogrozijo poslovanje podjetja. Zakonodaja tudi prinaša določene spremembe, zato so konference, ki jih pripravljamo na te teme še kako pomembne za vse, ki upravljajo z osebnimi podatki (nagradne igre, direktna pošta, klubi članov, …). Na konferenci Dan direktnega marketinga 8, ki je potekala v marcu 2007, smo odgovorili tudi na vprašanje: »Kaj narediti, če pride do odtujitve baze podatkov«, ki so lahko žrtve tudi samih zaposlenih ali partnerjev. Andrej Tomšič, pooblaščenec za dostop informacij javnega značaja, nam je pojasnil, da mora vsak upravljalec zagotoviti varovanje baz podatkov. Če se ugotovi, da ni dovolj poskrbel za varovanje, je to njegova odgovornost. Če pa kljub varovanju pride do kaznivega dejanja npr. vlomne tatvine, potem je odgovornost za kaznivo dejanje na strani storilca.

Viri: 24ur.com/bin/article.php?article_id=3114392
Konferenca Dan direktnega marketinga 8

Baza strank je v direktnem marketingu najdragocenejše premoženje, zato je pomembno, da je vedno v najboljšem stanju. Podjetje, ki želi imeti dobro bazo, bo vedno skrbelo za to, da bodo podatki redno »očiščeni« in sveži.

»Negativni odzivi« so prva nujna kontrola kvalitete. Upoštevati je treba informacije, ki jih ponuja zavrnjena pošiljka. Pomemben cilj je, da se znebimo nezaželjene pošte, ki ostaja pred vrati prejemnikov.

Žal večina meni, da bi bila rešitev že kvartalno usklajevanje baz, kar pa je le začetni pogoj za poslovanje z željo, da nam da baza največ kar lahko. Uporabniki in najemniki baz hočejo biti prepričani, da lastnik in upravljalec sproti analizira bazo in jo nadgrajuje s svojimi lastnimi idejami.

Je pa mnenje nekaterih strokovnjakov tudi drugačno: Lastniki in upravljavci baze morajo biti konstantno korak zadaj – nikoli se ne smejo podrediti trendom.

* * *

10 nasvetov za dobro bazo:

1. Nobena informacija ni tako dobra kot vaša lastna, zato osvežujte vašo bazo takoj, ko dobite povratno informacijo – v realnem času!
2. Zaposleni naj nikoli ne shranjujejo podatkov na svojem lastnem PC-ju. To lahko spodkopava vitalnost vaše baze.
3. Ko uporabljate več kot eno listo je nujno stapljanje vseh list baz, saj s tem lahko prihranite veliko stroškov.
4. Spajanje in čiščenje liste je uporabno tudi za segmentacijo baze – npr. za pripravo odzivne analize in njeno vrednotenje.
5. Kodiranje podatkov in uporaba pri personalizaciji tiska je pomembno za računalniškoo bdelavo odzivov in nadaljno komunikacijo.
6. Indentifikacija stanke kot individualne osebe je, tudi če uporabljamo različne komunikacijske kanale, pomembna za izogib duplikacije.
7. Pomembna stranka se bo pojavljala na več različnih listah in zato moramo take stranke označiti in spremljati še posebno previdno.
8. Očistite tudi bazo tistih strank, ki pogosto zahtevajo ponudbe in poskusne/testne pošiljke, nato pa se nikoli ne odločijo za nakup.
9. Vedno samo označite stranke, ki niso zanimive – nikoli jih ne brišite, saj se vedno lahko pojavi možnost, da tako stranko deaktivirate.
10. Vzdržujte tudi skupine oz. ljudi, ki jih niste še nikoli kontaktirali sicer ne boste mogli pravilno oceniti vaše marketinške pobude.