1. Seznam/ baza: pridobivanje baz s poštnimi naslovi je relativno enostavno, kar pa ne drži za naslavljanje določenih oseb. Zaradi česar se nekatera podjetja odločajo za splošne naslove. Kar je škoda, saj se z nekoliko truda da poiskati imena pravih oseb, katere želimo nasloviti. Bodisi preko kratkega klica, kjer povprašamo o imenu določene osebe ali poiščemo partnerja, ki bi nam pri tej zgodbi pomagal preko svoje baze.

2. Sporočilo: večina oglasov je še vedno napisnih kot obvestila, namesto, da bi se uporabilo metode oglaševanja, ki dejansko delujejo. Oglasi, ki so bolj ali manj napisani kot obvestila prodajajo le obstoječim strankam/kupcem, ki so že odločeni za nakup, niso pa primerni za prepričevanje potencialnih kupcev.

3. Dizajn: velja splošno prepričanje, da barve in slike vedno prispevajo k dobrem oglasu, vendar je to mišlenje napačno. Ljudje so še vedno prepričani, da lahko s sliko nadomestimo 1000 besed, vendar pri akcijah direktne pošte to ne drži.

4. Ponudba: razlog za slabo prodajo izdelkov/storitev ni nujno slab oglas, problem lahko tiči v slabi ponudbi. Poceni in zabaven izdelek/storitev ima potencial, da ga ponovno brendiramo in mu na ta način izboljšamo prodajo. Sprememba ponudbe je velikokrat rešitev problema slabe prodaje. Primer: izdelek, ki je bil prodajan le v paketu je sedaj možno kupiti posmezno!

5. Vzbujanje pozornosti: prepreprosto. Če pri strankah ne vzbudimo pozornosti bo prodaja neuspešna. Dandanes je boj za pozornost strank vedno težji in je prava umetnost.

6. Spletna stran: oglaševanje in prodajo preko elektronske pošte lahko močno povišamo z dobro spletno stranjo. Žal so le te velikokrat slabe in imajo nasproten učinek.

7. Konkurenca: ključnega pomena je, da ste na tekočem o dejavnostih vaše konkurence. Pomembno je, da se razlikujete od njih. Na splošno je kopiranje konkurence manj efektivno kot nov izviren pristop.

8. Skrb za obstoječe stranke: najhitreje izgubimo stranke, če z njimi ne komuniciramo. Vendar le pošiljanje tedenskih oglasov ni učinkovito. Potrebno je poiskati bolj izviren način komuniciranja. Pomembna je tudi urejna baza obstoječih strank.

9. Stil pisanja: trenutno je najbolj učinkovit pogovorni stil komuniciranja ali dvosmerna komunikacija. Kadar boste imeli možnost uporabiti pogovorni stil komuniciranja s strankami boste zagotovo lahko opazili povišan odziv le teh.

10. Rešitev: pri iskanju novih idej in načinov komuniciranja z vašimi strankami pri akcijah direktne pošte ali ostalih tržnih aktivnostih, vam bomo z veseljem pomagali. Pokličite nas!!!!:))

Vir slike: someexec.blogspot.com

Telefonska številka 080 je seveda prednost za stranke, da si ne delajo dodatnih stroškov, vendar pa se je v praksi večkrat izkazalo, da je to številka na kateri potrošniki izgubljajo dragocene minute za zvonenje v prazno. Zato preden razmišljate o vzpostavitvi linije 080, dobro načrtujte tudi podporo:

• dežurnost zaposlenih,
• raje omejite čas kdaj je številka dosegljiva, kot da se nihče ne javi,
• olajšate čakanje na prostega operaterja z vzpostavitvijo avtomatske tajnice, da klicatelja pokličete nazaj ali ga obvestite na katerem mestu se nahaja v kateri čakalni vrsti.

V direktni pošti prejemnikom raje navedite »živo« kontaktno osebo z imenom in priimkom, ob njej pa tudi stacionarno ali mobilno telefonsko številko, na kateri je zagotovo dosegljiva. S tem boste na eni strani vzbudili odgovornost kontaktne osebe, da bo pripravljena na klice strank, na strani prejemnika pa sporočili, da je zanj na voljo sogovornik, v primeru dodatnih vprašanj.

•  z uporabo hitro odzivnih kod (QR kode) v direktni pošti spodbudite prejemnike, da si ogledajo več informacij preko mobilnika z direktno povezavo na video predstavitev, oglas ali da celo izdelek kupijo preko spletne trgovine. Slabost QR kod je le, da v Sloveniji nimamo še toliko uporabnikov pametnih telefonov. V svetu je že milijarda uporabnikov pametnih telefonov.

• Malo prejemnikov bo dejansko obiskalo spletno stran, ki jo navedete v direktni pošti. Vendar, če jim ponudite personalizirano povezavo z njihovim imenom, bo zagotovo vsakega zanimalo kaj se skriva na njej. Katero spletno stran mislite, da bo obiskalo več prejemnikov: www.poglejte.si ali raje stran www.poglejte.si/janez.novak?

• V direktni pošti lahko prejemnike spodbujate, da pošljejo tudi SMS sporočilo na določeno številko, kjer lahko prejmejo povratni SMS z več informacijami, brezplačno aplikacijo, melodijo ali sodelujejo v nagradnem žrebanju, glasujejo in podobno.

• Preko direktne pošte lahko pridobivate tudi elektronske naslove prejemnikov. Področje elektronskega obveščanja je namreč bolj strogo zakonsko omejeno, zato potrebujete najprej privolitev prejemnika. Šele nato jim lahko obvestila pošiljate po elektronski pošti.

Skratka, priložnosti so, potrebno je biti le malce kreativen in spodbuditi prejemnike k sodelovanju. (Pozor: pri uporabi novih medijev je potrebno biti previden, saj niso povsem primerni, če je naprimer več kot polovica vaših prejemnikov starejših od petdeset let.)

Vir slike: www.randrimagesblog.com

Direktna pošta za nove komitente vsebuje:

• dopis, dvobarven, nepersonaliziran,
• personaliziran, enobarvni, odzivni list na katerem je že aplicirana bančna kartica, ki pa še ni aktivirana, na zadnji strani splošni pogoji,
• barvni letak s predstavitvijo,
• odzivna kuverta in
• vse skupaj poslano v amerikanki z okencem.

Pohvalno, da pošta vsebuje več kot 3 elemente, saj to pomeni, da bo prejemnik porabil več časa za pregledovanje. To je tudi eden od načinov, da ga pridobimo na svojo stran.

Čeprav dopis ni personaliziran, že v samem dopisu poudarijo postopek aktivacije v 3 korakih, ki omogoča enostaven in hiter odziv prejemnika, poleg tega pa priložena bančna kartica na odzivnem listu že spodbuja prejemnika, da jo začne uporabljati. Na odzivnem listu je še enkrat naveden postopek aktivacije v 3 korakih.

Najbolj zanimivo pa je, da so vsi elementi optimizirani za avtomatsko kuvertiranje, kar podjetjem pomeni velik prihranek pri izvajanju direktne komunikacije, za prejemnika pa to ne igra nobene vloge. Načeloma nam ročno kuvertiranje omogoča več elementov, v različnih velikostih in oblik, kar je lahko za prejemnike še bolj zanimivo.

Predlogi za izboljšavo:

1. dodana personalizacija tudi v dopisu, vzpostavi močno komunikacijo (Spoštovana gospa Novak),
2. v dopisu pri pozdravu ni navedene osebe. Komunikacija je bolj osebna, če navedemo ob pozdravu tudi kontakt svetovalca, ki je pripravljen odgovoriti na naša dodatna vprašanja in nam je na voljo.
3. naloga odzivne kuverte je, da prejemnika spodbuja k odzivu in mu olajša postopek pošiljanja, zato je dovolj, če je natisnjena v eni barvi.

V Dima centru pripravljamo in izvajamo akcije direktnega komuniciranja in strokovna izobraževanja na temo direktnega komuniciranja, ki jih izvajamo tudi individualno za podjetja. Glede na potrebe podjetja tako pripravimo paket z vključenim enodnevnim seminarjem, kjer se med samim delom pregleda in priredi tudi obstoječe materiale in načine direktnega komuniciranja.

Dodatne koristi predavanja za vas:

• na obstoječem stanju boste z novimi znanji dosegli več (odziva, prodaje, kontaktov),



• s pridobljenimi praktičnimi napotki in idejami boste lahko začeli z delom že danes,
• s predstavitvami dobrih primerov, se boste naučili gledati drugače,
• s poznavanjem pravnih omejitev boste poskrbeli tudi za red in odgovornost.

Izpolnite prijavnico ali nas kontaktirajte preko elektronske pošte info[at]dimacenter.com, da se dogovorimo za podrobnosti.

Domov | delavnica | vsebina | prijavnica

Priprava direktne pošte po korakih:

1. Ciljano komuniciranje je bistveno

Dobro razmislite s kom želite komunicirati, kdo so vaši ciljni prejemniki? Poskrbite, da imate pravo bazo prejemnikov, saj je to eden od odločilnih elementov uspešnosti direktne pošte. Lahko, da je slišati že izrabljeno, vendar še vedno prejemamo veliko masovne pošte, s katero podjetja “upajo”, da bo prišla v prave roke. Raje manj naslovov, pa tistih pravih.

2. Kaj želite pridobiti?

Ko ste razmislili kdo so vaši ciljni prejemniki, je ključno, da predvidite tudi vaše cilje, ki jih preko direktne pošte želite doseči. Želite, da vas prejemniki: pokličejo, izpolnijo prijavnico, vprašalnik, naročijo direktno preko priložene naročilnice, ali karkoli drugega? Bistveno je, da to določite že na začetku. Če cilja ni, ni niti poti do dobrih odzivov.

3. Kako začeti?

Ko ste določili vašo ciljno publiko in določili glavni namen komunikacije direktne pošte, preidemo k akciji – pripravi prodajnega pisma. Vedno je izziv, ko sedimo pred nepopisanim listom papirja. Za lažjo pripravo upoštevate naslednje korake: vživite se v vaše prejemnike, določite vašo ponudbo, ki bo njim koristila, napišite pismo, izberite naslov in vse skupaj nekajkrat popravite. Ko ste dokončno zadovoljni s pripravljenim dopisom, dodajte oblikovanje. Vendar tukaj velja pravilo »manj je več«, saj lahko preveč grafike bistveno preusmeri pozornost prejemnikov na nepomembne elemente.

4. Pridobivanje pozornosti

Predstavljajte si, da ste prejemnik pisma. Gotovo vas bosta najprej pritegnila kuverta in glavni naslov sporočila. Pri dopisu pa morate pridobiti v 3 sekundah glavno pozornost prejemnika, da nadaljuje z branjem, zato je namen dopisa, da:
- vzbudi pozornost,
- pokaže prejemniku, da razumemo njegove potrebe in razočaranja,
- predlaga rešitve za njih, z vašim znanjem oziroma ponudbo,
- pretvorite vašo ponudbo/rešitve v koristi, ki jih pridobijo z nakupom.
Pri celotni komunikaciji pa si predstavljajte, da z njim govorite osebno, pogovorno, v neformalnem jeziku.

5. Kaj je tukaj zame?

Prejemniku morate natančno povedati koristi, ki jih pridobi preko vaše ponudbe. Vedno glejte na ponudbo s prejemnikove perspektive, ki se vpraša »zakaj naj bi me to zanimalo; kaj je tukaj zame?« Bodite specifični in raje ne uporabljajte izrabljenih fraz. Pomagate si lahko z razmerjem »mi in vi«, kar pomeni, da mora vaš dopis vsebovati na vsakih treh »vi«, največ en »mi«. Ali veste kaj pomeni kratica WIIFM? Dobro si jo zapomnite (What’s In It For Me?)

6. Uporabite moč besed

Nekatere besede v prejemniku vzbudijo določena čustva in jih spodbudijo k odzivu. Poleg lastnega imena je gotovo močna beseda »vi/ti«. Nekaj ostalih besed: zdaj, kako, novost, brezplačno, neverjetno, zdrav, enostavno, izboljšati, garantirano, prihraniti, ljubiti, denar.

7. Poziv k dejanju

Ljudje imajo radi, da jih usmerimo in damo določena navodila za odziv. Če jih želite še bolj spodbuditi k dejanju, jim ponudite omejenost ponudbe, da vam pošljejo faks odziv ali vas pokličejo in pridobijo posebno ugodnost. Njihov odziv jim lahko olajšate s priloženim faks odzivom in povratno kuverto.

8. Kako olajšati odločitev prejemnikom

Vseeno so nekateri prejemniki skeptični, preden se odločijo za dejanje. Potrebno jim je dati več kot en dober razlog za odziv. Želijo imeti občutek, da ne tvegajo preveč z njihovo odločitvijo. Zato lahko uporabite dva načina: pošljete vzorec ali ponudite garancijo.

9. Uporabite P.S. na koncu dopisa

Gotovo se tudi vam večkrat mudi in prejeto pošto na hitro preletite. Dokazano je, da mnogi najprej preletijo dopis in se ustavijo na koncu, pri P.S. Zato je pomembno, da dopis vizualno razčlenite po odstavkih in vedno uporabite tudi P.S. na koncu. Vsebovati mora poziv k dejanju in glavno informacijo celotnega dopisa.

10. Sledite korakom

Na zadnje naj povzamemo celotno strukturo prodajnega dopisa:
- Naslov dopisa
- Prvi odstavek za pridobivanje pozornosti prejemnika
- “WIIFM” – kaj je tukaj zame?
- Izpostavite glavne koristi, ki jih prejemnik pridobi z vašo pomočjo/ponudbo
- Poziv k dejanju
- Pozdrav
- P.S. na koncu dopisa


V članku smo le povzeli glavne elemente, ki jih morate upoštevati pri pripravi direktne pošte, če želite, da vam prinaša želene odzive. Če potrebujete dodatna vprašanja ali želite z nami deliti vaše izkušnje pri izvajanju direktne komunikacije, bomo veseli, da nam pišete preko spodnjega obrazca ali na info@dimacenter.com.
[contact-form-7]

1. Strategija: tržniki se preveč zanašajo na samostojne kanale, ki ne spodbujajo povpraševanja. »Tržniki v segmentu B2B bi morali biti bolj zavzeti za večkanalno trženje«.
2. Rezultati: »Sprejemanje 1-2% odziva kot na povprečje panoge, je napaka.« Namesto tega bi morali vztrajati na dvomestne stopnje odziva.
3. Socialni mediji: tržniki zapravijo preveč časa za govorjenje o sebi, namesto, da bi spodbujali komunikacijo. Namen socialnih medijev je ustvarjanje dialoga; ljudje zavračajo ‘samohvalne’ socialne medije.
4. Segmentacija: premalo se poglabljajo v sezname svojih strank. Brez segmentiranja, je veliko težje ustvarjati ustrezne vsebine za katerokoli ciljno občinstvo.
5. Vsebina: pri ustvarjanju ustreznih vsebin bi se morali tržniki bolj približati svojim strankam, namesto, da vsebine ustvarjajo ljudje zaprti v svojih pisarnah, ki se ukvarjajo sami s sabo.
6. Metrika: morali bi biti bolj osredotočeni na konverzijo v prodajo, kot pa na ustvarjanje potencialov. Zbiranje potencialnih strank je reden posel tržnikov, vendar je zelo pomembno merjenje odstotka pretvarjanja potencialnih strank v kupce.
7. Komunikacija: tržniki porabijo preveč časa za nagovarjanje napačnih ljudi. Oseba, ki odgovori, še ne pomeni, da je vaša stranka, ampak tržniki jo obravnavajo že kot stranko.
8. Skrb za stranke: tržniki porabijo preveč časa in denarja za pridobivanje strank, namesto, da bi skrbeli za obstoječe. Stranke pravijo »ne obveščajte me vsakih 10 mesecev, ko poteče pogodba«. Stranke bodo sklenile pogodbo s tistim, ki jih obveščajo od začetka in zagotavljajo komunikacijo preko celega leta«.
9. Vrednost trženja: tržniki morajo izboljšati predstavitev rezultatov in upravičiti vrednost neposrednega trženja svojim nadrejenim.

Vir: www.btobonline.com

• pridobite podatke o klicani osebi, ni dovolj le ime in telefonska številka, ampak tudi njena funkcija in podjetje. Če tega trenutno nimate, potem pridobite prvega sogovornika na svojo stran, kot na primer: »Želim izvedeti ali je to, kar želim predstaviti zanimivo za vaše podjetje. Prosim povejte mi …« in sledi nekaj vprašanj, ki izpolnjuje vaše pogoje.
• Uporabite besede, ki bodo vzbudile zanimanje že na začetku, potem nadaljujte s postavljanjem vprašanj in namigujte na to, kar bi jim lahko ponudili kot rešitev. Zato je pomembno, da si v naprej pripravite uvod pogovora in vprašanja, ki vam bodo v pomoč pri nadaljevanju pogovora.
• Zastavljajte vprašanja odprtega tipa, da vam sogovornik ne more ponuditi odgovora “NE”.

Primer dobrega začetnega kontakta: »Gospa Jana, odvisno kako sedaj uporabljate podatke o vaših strankah, vendar imamo način, ki bi vam pomagal dvakrat ali trikrat hitreje povečati kontakte z vašimi strankami. To smo že uvedli tudi pri nekaterih trgovskih podjetjih. Rad bi vam zastavil le nekaj vprašanj, da vidim, če je smiselno, da nadaljujeva pogovor.«

Čeprav gre za enako ponudbo, se v zadnjem primeru izognemo besedam, ki odvračajo sogovornika od pogovora. Preučite katere besede uporabljate pri vaših klicih in premislite ali pri sogovorniku naletijo na odpor namesto interesa?


Želite izvedeti več o telemarketingu?

Vir slike: picasaweb

Osnovni način programa zvestobe je nagrajevanje kupcev, vendar to vsekakor ni dovolj za vzpostavitev uspešnega programa zvestobe in vzpostavitev zaupanja z vašimi kupci. Kupci morajo dobiti občutek, da dobijo resnično dodano vrednost, če so člani programa zvestobe.

Program zvestobe vam lahko prinaša dobiček, rast in dodano vrednost za vaše stranke v primerjavi s konkurenco, a le, če se ga lotite na pravi način:

• najpogostejša napaka programov zvestobe je izdaja kartic in določitev popustov, brez dodatnih aktivnostih in komuniciranja s člani. Takim načinom bi lahko rekli kar ‘program pospeševanja prodaje’.
• podjetja velikokrat vložijo ogromno sredstev za vzpostavitev programa, potem pa nimajo ‘skrbnika’, ki bi izvajal aktivnosti in meril uspešnost. Ustvarite program zvestobe z jasnimi cilji in ga povežite v vašo konstantno marketinško aktivnost.
• »Tako delujejo tudi drugi«, ne kopirajte programov zvestobe od drugih podjetij, brez razumevanja glavnih elementov. Pripravite program zvestobe, ki ustreza vaši dejavnosti, sredstvom in ciljnim strankam.
• Pomanjkanje razumevanja mehanizma lojalnosti – če ne veste katere stranke so pomembne za vas, zakaj bi vam ostale zveste, kakšno vedenje pričakujete od njih in katere koristi želijo prejeti od vas … veliko vlagate v program, vendar ni pričakovanih učinkov.
• Nerazlikovanje kupcev – vsak posameznik ima različne nakupne navade, ne želijo vsi enakih ugodnosti. Če ugodnosti niso privlačne za kupce, slabo zasnovane, potem tudi program zvestobe ne bo deloval. V programu zvestobe deluje komunikacija ‘ena na ena’ in prilagojene ponudbe.

Zakaj se vam program zvestobe izplača?
»Ceneje je obdržati obstoječo stranko, kot pridobiti novo«, zato je pomembno, da si pridobite vaše stranke na svojo stran. Učinkoviti programi zvestobe pridobivajo zveste stranke, ki širijo pozitivne informacije od vas tudi drugim (od ust do ust). Priporočila znancev in prijateljev pa spadajo med najbolj učinkovita marketinška orodja, ko se odločamo o nakupu izdelkov ali storitev. To je več kot dober razlog zakaj se vam program zvestobe izplača.

Potrebujete nasvet kako vzpostaviti učinkovit klub ali program zvestobe svojih strank? Kako vzpostaviti ali voditi bazo strank? Predlagamo neobvezujoče srečanje, kjer vam bomo lahko svetovali na vašem primeru.
[contact-form-7]